استراتيجيات التسعير – الدليل الشامل لأهم إستراتيجيات التسعير المستخدمة في العالم
استراتيجيات التسعير – الدليل الشامل لأهم إستراتيجيات التسعير المستخدمة في العالم
كيف احدد سعر المنتج أو الخدمة ؟ هل الأفضل أن يكون سعري أقل من المنافس ام اعلي؟
أحد المنافسين يبيع أحد منتجاته بخسارة منذ فترة كبيرة لكن مازال يحقق الكثير من الارباح !
إذا حددت سعر منخفض للمنتج قد يظن العملاء انه منخفض الجودة وإذا رفعت السعر ربما لا يحقق المبيعات المطلوبة ؟
إذا كنت تنوي بدء مشروع جديد أو بدأته بالفعل فبالتأكيد يأتي في ذهنك هذه الأسئلة التي لا تنتهي وبالتأكيد لست وحدك من يتسائل، قد وجودت آلاف الباحثين علي جوجل عن سياسات التسعير واستراتيجيات التسعير وخطوات تسعير المنتج أو الخدمة وآلاف عمليات البحث بصيغ مختلفة لنفس الهدف وهو فهم طرق التسعير، ولذلك قررت كتابة هذه المقالة التي أذكر بها أهم استراتيجيات التسعير المستخدمة في العالم
ما هو معني استراتيجيات التسعير ؟
استراتيجيات التسعير هي أساليب أو طرق تستخدم لتحديد الأسعار المناسبة للمنتجات أو الخدمات لتحقيق مزيد من الارباح او لتحقيق اهداف اخرى مثل المحافظة على التواجد في السوق او سرعة الانتشار أو الضغط على منافس او اهداف اخرى سنتطرق اليها في المقالة.
ما هي العوامل المؤثرة في تحديد استراتيجية التسعير المناسبة ؟
العوامل المؤثرة في تحديد استراتيجيات التسعير المناسبة للمنتجات أو الخدمات هي وضع العلامة التجارية وجودة المنتجات وحجم السوق وشرائح الجمهور المستهدف والمنافسين وحالة الاقتصاد وحجم الطلب من المستهلكين واهم عامل مؤثر هو الهدف من التسعير ودوره في العملية التسويقية، لتكون الصورة أكثر وضوحاً سنقسم العوامل المؤثرة في السعر الي عوامل داخلية وأخرى خارجية
العوامل الداخلية المؤثرة في تحديد استراتيجيات التسعير
1 – الهدف من التسعير :
مثلاً إذا كان الهدف هو زيادة الحصة السوقية، إذا ربما يناسبك خفض الاسعار لفترة في صورة عروض أو تكثيف الحملات الإعلانية وطبعاً هذا الأمر في حالة وجود قابلية لزيادة الطلب أو أن يكون حجم السوق يسمح بذلك
قد يكون الهدف من التسعير هو تعظيم الأرباح ولهذا الهدف أساليب مختلفة لتحقيقه وهو على عكس الأسلوب السابق فهنا نقوم برفع سعر المنتج قليلاً ليدخل هذا المبلغ في صافي الأرباح مباشرة فيحقق البيزنس المزيد من الأرباح بنفس حجم المبيعات واحياناً بمبيعات أقل أو يمكن تطبيق نفس الأسلوب بطريقة أخرى عن طريق رفع سعر أحد الإصدارات لدفع المشتري لشراء اصدار اعلى يحقق هامش ربح أعلى
2 – دورة حياة المنتج :
يختلف التأثير في سعر المنتج او الخدمة من مجال الي آخر في المرحلة الأولى من دورة حياة المنتج، إذا تحدثناً عن الهواتف مثلاً فهي تكون في أعلى سعر لها لحظة إطلاق المنتج الجديد لكن اذا تحدثنا عن منتج الكتروني مثلاً غالباً ستكون لحظة الأطلاق هي فترة تخفيض قوي لنشر
3 – العلامة التجارية : وضع العلامة التجارية والشريحة التي تخاطبها ومدي ولاء العملاء لهذه العلامة التجارية
4 – المنتج أو الخدمة : جودة المنتج والمميزات وحجم الفائدة العائدة على المستهلك والميزات التنافسية
العوامل الخارجية المؤثرة في استراتيجيات التسعير
1 – حالة الإقتصاد :
في حالة ضعف الإقتصاد ربما تلجأ الشركات إلى خفض هامش الربح أو استخدام مواد أقل جودة أو البحث عن مصادر ارخص لتتناسب الأسعار مع المستوي المادي للشريحة الأكبر من المجتمع، مثلاً في مصر بعد تعويم الجنيه وانخفاض قيمته بنسبة كبيرة أمام الدولار، أنخفضت القدرة الشرائية لأغلب المستويات الإجتماعية للشعب المصري ولذلك ظهر منتج مثل شيكولاتة Moltobella كبديل للنوتيلا وبدل برطمانات النسكافية انتشر منتج مصري اسمه Bonjorno، طبعاً ضيف لدة ظهور خامات جديدة في الملابس وفي باقي الصناعات
2 – الطلب :
حجم الطلب على المنتج أو الخدمة أو السلعة ومدى تأثره بمتغيرات السعر، بعض الخدمات لا تتأثر كثيراً بتغير الأسعار مثل بعض المواد الغذائية الأساسية والسجائر والبنزين وشركات الاتصالات، تجد دائماً هذه الخدمات لا تتأثر كثيراً وإذا تأثرت لا يدوم التأثير كثيراً على حجم الطلب، ولذلك تجد أغلبها ربما يرتفع سعره لكن من الصعب أن ينخفض لأن المستهلك لن يتوقف عن الشراء لكن المنتجات التي تتأثر بالسعر يمكن أن تستغل الشركات المنتجة هذا الأمر في تقديم تخفيضات للوصول الي المزيد من العملاء من شرائح مختلفة
3 – المنافسين :
هل يوجد منافس يقدم نفس المنتج أو الخدمة بنفس الجودة ، طبعاً اذا كانت الإجابة نعم فمن الضروري ان تكون اسعار المنافس احد العناصر التي تحدد بها سعر منتجك إذا لم يكن لديك ما يميزك
أهم استراتيجيات التسعير
من أشهر استراتيجيات التسعير هي استراتيجية القشط او ال Skimming Strategy
تستخدم الشركات استراتيجية القشط عند إطلاق منتج جديد في السوق وهي عبارة عن إطلاق المنتج بسعر عالي في بداية ظهوره ثم تقليل السعر بالتدريج كل فترة زمنية حتى يقترب موعد اطلاق اصدار احدث، والهدف من هذه الإستراتيجية هو الحصول على أعلى نسبة ربح من بيع المنتج الجديد للشريحة التي تعطي أهمية كبيرة لامتلاك المنتج الأحدث والتي تستطيع طبعاً دفع ثمن المنتج،
ثم يتم تخفيض المنتج ليكون متاح لشريحة أكبر من العملاء المحتملين التي لم تكن تملك ثمن المنتج وقت إطلاقه وحين الوصول للحد الادنى من سعر المنتج يكون قد ظهر الاصدار الاحدث ليتم بيعه مرة اخري للشريحة التي تستطيع دفع الثمن المرتفع
تطبق هذه الاستراتيجية شركات التكنولوجيا التي تنتج أجهزة مثل أجهزة الكمبيوتر واللاب توب وأجهزة ألعاب الفيديو والهواتف، لكن ربما المثال الانسب والاكثر وضوحاً هو الهواتف، إذا لاحظت عند إطلاق هاتف جديد يكون سعره في بداية ظهوره أعلى بكثير من سعره بعد مرور 6 أشهر ويكون سعره في الحد الادني له بعد مرور 9 شهور الي سنة مثلاً والهدف من هذه الاستراتيجية التسعيرية في هذه المرحلة هو الوصول لباقي شرائح السوق وأيضاً انتهاء الكمية المتوفرة في السوق
اذا تم تطبيق هذه الاستراتيجية بسرعة كبيرة طمعاً في استغلال الشريحة القادرة على دفع ثمن مرتفع، من الممكن خسارة هذه الشريحة نتيجة وعيهم بانخفاض قيمة المنتجات التي يشترونها بسرعة كبيرة
استراتيجية التسعير على أساس التكلفة
هذه الاستراتيجية تعتمد علي حساب تكلفة المنتج وإضافة هامش ربح مناسب، يجب ان تحسب تكلفة المنتج بشكل جيد بداية من كل المواد المستخدمة ومراحل الإنتاج والي مصاريف التسويق من ميزانية إعلانية ومصاريف إدارية ثم تقوم بتحديد عدد القطع التي يجب بيعها شهرياً وبناءً عليها تُحدد هامش الربح في كل قطعة، طبعاً اذا كان المنتج يتم انتاجه من شركات او افراد او جهات اخري فبالتأكيد اسعارهم يجب ان تكون ضمن العوامل المؤثرة في سعر منتجك، في رأيي الشخصي هذه الاستراتيجية تناسب اصحاب المنتجات اليدوية وبعض منتجات التجزئة وبعض المشاريع الصغيرة
استراتيجية اختراق السوق
استراتيجية اختراق السوق تعتمد على تقديم أعلى قيمة مقابل اقل سعر وغالباً يكون هذا الخفض في السعر على حساب عناصر تسويقية أخرى مثل الترويج وقيمة البراند، حيث تعتمد هذه الشركات على الانتشار الفيروسي وال Word of mouth والقليل من الإعلانات وبهذا الأسلوب توفر من مصاريف الإعلانات ومصاريف بناء العلامة التجارية،وبذلك تستطيع تقليل التكلفة
وبما ان المنتج قد يحقق نسبة مبيعات تتخطى شركات اقدم في السوق فبالتالي الشركة التي تستخدم هذا الأسلوب تنتج كميات أكبر تسمح لها بالحصول على مواد خام بسعر أرخص مما يوفر لها إمكانية تحقيق أرباح مقبولة من هامش الربح الضعيف جداً في منتجاتها
غالباً يستخدم هذه الاستراتيجية شركة جديدة تريد دخول سوق يتواجد به منافسين كبار شبه مستحوذين علي السوق بالكامل ولذلك تشق لنفسها طريقاً بينهم بهذا الأسلوب وبالتدريج تبدأ في توفير اصدارات احدث من منتجاتها وترفع السعر بالتدريج مع كل اصدار احدث وهذا ما تفعله شركات الهواتف الصينية مثل شاومي وهواوي واغلب الشركات الصينية في مختلف الصناعات
استراتيجية التسعير التنافسي
استراتيجية التسعير التنافسي تعتمد علي اسعار المنافسين بدون النظر لحجم الطلب على المنتج او الخدمة، وعادة ما يتم استخدام هذه الاستراتيجية من الشركات التي تتنافس على سوق مشبع او على منتجات او خدمات متشابهة لا يوجد ما يميزها عن بعضها، وبالتالي القرار الحاسم للعميل يعتمد بنسبة كبيرة على السعر ولذلك عليك أن تختار سعر اقل من المنافسين أو بينهم
استراتيجية قائد الخسارة loss leader
هي عبارة عن خفض سعر أحد المنتجات لدرجة من الممكن أن يباع بثمن لا يحقق ربح أو يحقق خسارة بسيطة !!
الهدف من بيع منتج بالخسارة هو جذب أكبر عدد ممكن من الزبائن لشراء هذا المنتج الذي غالباً لن يباع لوحده ومن يذهب لشرائه يشتري معه عدة منتجات أخري تحقق ربح للمتجر او المطعم لان غالباً هم من يستخدمون هذه الاستراتيجية
يجب ان تطبق هذه الاستراتيجية على منتج أو منتجات معروفة ويتوفر عليها طلب عالي من المستهلكين لتضمن تحقيق الهدف الرئيسي منها وهو جذب العملاء للمتجر وترك انطباع لديهم بأن اسعارك هي الافضل في السوق
استراتيجية التسعير المميز او استراتيجية الPremium Pricing
استراتيجية التسعير المميز هي أحد أساليب التسعير النفسي، تعتمد هذه الاستراتيجية على رفع سعر المنتج بدرجة كبيرة ليرفع من قيمة البراند ويعطي انطباع بالجودة والفخامة وان من يستخدم أو يمتلك هذا المنتج هو ضمن شريحة اجتماعية راقية، أو تركز هذه الاستراتيجية علي التسعير وفقاً للقيمة المدركة من العملاء أو القيمة المعنوية التي تصدرها لهم وليس القيمة الفعلية للمنتج ومن أبرز مستخدمي هذه الاستراتيجية شركة آبل ومنتجاتها مثل الأيفون
استراتيجية التسعير النفسي
هل تتسائل دائماً عن سبب كتابة سعر المنتج الذي يباع ب 200$ بهذا الشكل 199$ ؟!
رغم عدم اقتناعي بهذا الأمر كثيراً تحديداً بهذا الشكل اقصد X.99 إلا أن الكثير من الآراء تخبرنا بأنها تجربة ناجحه لكون العقل البشري يميل الي تقليل او تصغير الارقام وليس العكس كما انه يري الرقم الذي على اليسار ولا يهتم كثيراً لما يوجد بجانبه على اساس انه رقم هامشي فيشعر بأن الرقم اقل من الحقيقي
في رأي الشخصي هذه الاستراتيجية غير كافي الاعتماد عليها في التسعير النفسي وتناسب بعض الحالات في بعض الأوقات
لكي استطيع ان احدد المحتوى الأكثر إفادة لك على هذا الموقع يجب ان تشاركني بما تحب أن تقرأه هنا، وأتمنى أن تشاركني رأيك حول المقالة وهل قررت أن تطبق احد هذه الاستراتيجيات ؟
