قانون الذهن وقانون الإدراك والتوقُعات
تحدثنا في الجزء الأول من سلسلة مقالات 22 قانون ثابت في التسويق عن القانون الأول والثاني وهم قانون الريادة و قانون التصنيف وسنتحدث في هذه المقالة التي تعد الجزء الثاني لسلسة المقالات عن قانون الذهن وقانون الإدراك والتوقُعات ، اذا وصلت لهذه المقالة بدون قرأة الجزء الأول انصحك بقراءة المقالة السابقة أولاً
القانون الثالث في التسويق
قانون الذهن law of mind
تحدثنا في قانون الريادة عن أهمية أن تكون الأول في السوق، لكن في هذا القانون تعديل علي القانون السابق وهو اهمية ان تكون الأول في الأذهان، وتواجدك الأول في السوق ما هو إلا اداه تساعدك وتسمح لك بأن تكون الأول في الذهن
”من الأفضل لك أن تكون الأول في ذهن الناس، على أن تكون الأول في السوق“
شركة ”IBM“ لم تكن الأولي في سوق صناعة وتطوير أجهزة الكمبيوتر، شركة بيمينجتون رآند كانت الأولي بجهاز “UNIVAC ، “ولكن بفضل جهود التسويق الضخمة، حصلت ”آي بي أم“ على أذهان الناس وبمنتجات أفضل فازت في معركة أجهزة الكمبيوتر مبكرا.
لتطبيق هذا القانون يجب أن تكون الأول في السوق أو ان يكون كل من سبقك لم يستغل تواجده في أن يكون الأول في الأذهان وبغير الحالتين السابق ذكرهم من الصعب جداً ويكاد يكون من المستحيل تغيير مفاهيم علقت في الأذهان أو انطباعات ترسخت في اذهان العملاء
مثال: شركة وانج “Wang” كانت الأولي في حواسيب معالجة النصوص، لكن العالم قد تغير بعد ظهور أجهزة الكمبيوتر الشخصية، حاولت شركة وانج تغير نشاطها لصناعة أجهزة الكمبيوتر الشخصية، لكن بعد إنفاق ملايين الدولارات ظلت عالقة في الأذهان إنها شركة حواسيب معالجة للنصوص
مثال اخر: المنتجات الصينية التي إشتُهرت بأنها الأرخص وربما الأقل جودة لكنها تناسب شريحة كبيرة في كل مكان علي هذا الكوكب، ورغم وجود منتجات صينية عالية الجودة ومرتفعة السعر اصبحت تنافس منتجات قوية في أسواق مختلفة إلا أنها ماذالت راسخة في الاذهان علي أن الميزة الأفضل لديها هي السعر الأرخص لكن مع انخفاض الجودة مقارنة مثلاً بالمنتجات اليابانية أو الأمريكية أو الألمانية.
شركات الأتصالات في مصر، شركة اتصالات قامت بإطلاق حملة ضخمة مكونة من سلسلة إعلانات مختلفة في صورة تحدي إن اتصالات اقوي شبكة في مصر لكن الراسخ في الذهن هو إن فودافون هي اقوي شبكة في مصر واتصالات ارخص دقيقة رغم وجود توجه لفودافون للمنافسة علي هذه الميزة لكن ماذال الراسخ هو إن اتصالات هي ارخص سعر دقيقة
لذلك الأنطباعات تتكون في البدايات ويصعب جداً تغيير هذه الانطباعات في عقول البشر
القانون الرابع في التسويق
قانون الإدراك والتوقُعات law of deception
وفقاً لقانون الإدراك ما يتوقعه المشتري من المنتج هو الذي يحدد نجاحه أو فشله، لا يوجد ما يسمي بأفضل المنتجات لأن كل ما هو موجود في عالم التسويق عبارة عن تصورات وإحتمالات في أذهان العميل، وهذا هو الواقع الذي يجب أن تتعامل معه برامج التسويق، قد يكون هناك المحيطات والأنهار والأشجار والمنازل، ولكن ليس هناك أي طريقة لمعرفة هذه الأشياء بدون تصوراتنا الخاصة، والتسويق هو كيفية التلاعب بهذه التصورات، ومعظم أخطاء التسويق تنبع من افتراضك أن المعركة هي معركة منتج متأصلة في الواقع
ما يراه بعض المتخصصين في أن المنتج هو بطل الخطة التسويقية وإن لديه أتجاهيين إما الفوز أو الخسارة علي أساس مزايا المنتج، هو خطاء من وجهة نظر هذا الكتاب وتحديداً قانون الإدراك، فقط من خلال دراستك عن كيفية تشكيل التصورات لدي البشر وتركيز البرامج التسويقية علي هذه التصورات
من السهل أن تري قوة الإدراك وتأثيره علي المنتج، وإن العملاء ينظرون الي المنتج في حد ذاته في البداية ولا يعقدون المقارانات، مثل السيارات اليابانية وهي الأكثر مبيعاً في أمريكا (هوندا،تيوتا،نيسان)، معظم متخصصي التسويق يعتقدون أن الحرب بين العلامات التجارية الثلاث هي معركة جودة وتصميم وقوة السيارة والسعر، لكن ما يفكر به الناس هو ماذا يعتقد الناس عن هوندا وماذا يعتقد الناس عن تيوتا وعن نيسان وما هي تصواراتهم حول كلاً منهم، إذا هي معركة تصورات
في الولايات المتحدة إذا أخبرت أصدقائك بأنك قمت بشراء هوندا قد يسألوك عن نوع السيارة، هل هي هوندا سيفيك؟ أكورد؟ بريليود؟، لكن إذا كنت في اليابان وأخبرت اصدقائك عن شرائك هوندا قد يسألك اصدقائك عن نوع الدراجة النارية الذي اقتنيته !!، السبب في ذلك هو أن شركة هوندا بدأت في اليابان شركة دراجات نارية فترسخت في أذهان الناس في اليابان علي إنها شركة دراجات نارية والعكس ايضاً فهي بدأت في الولايات المتحدة علي إنها شركة سيارات فترسيخت في اذهان العملاء علي انهاء شركة سيارات
هل تعتقد إن شركة هارلي ديفيدسون تستطيع ان تنجح في دخول سوق السيارات إذا قامت بتصنيع سيارات عالية الجودة من حيث التصميم والسرعة والقوة والسعر ؟
انتظر إجابة السؤال السابق منك وفقاً للقوانين التي تم ذكرها في المقال، كما يمكنك ان تشاركنا رأيك ووجهه نظرك فيما قرأت بتعليق علي المقال.
